相手方の査定書にどう反論するか──不動産鑑定士の意見書が効く場面と効かない場面

財産分与の事件で、相手方が仲介会社の査定書を1通出してきた。数字は依頼者の想定より1,000万円以上低い（あるいは高い）。しかし書面には根拠らしきものが並んでいて、真正面から否定しにくい。こうしたご相談を弁護士の先生からいただくことがあります。

このとき選択肢は3つあります。こちらも査定書を取って対抗するか、不動産鑑定士の意見書で相手方資料の弱点を指摘するか、正式な鑑定評価書を取得して自分側の価格を提示するか。費用も効果も違いますが、実務では「とりあえず鑑定」と「とりあえず査定」の両極に振れがちで、真ん中の選択肢が検討されないまま進むことが少なくありません。

この記事では、私たち鑑定士が相手方の査定書を検証するときに実際に見ている箇所を4つに整理し、そのうえで意見書が有効な場面と、意見書では足りない場面を分けて説明します。反論の材料を探している先生が、次の一手を決めるための地図としてお使いください。

査定書は「価格の証明」ではなく「営業上の意見」である

反論を組み立てる前に、査定書という書面の性格を確認しておきます。ここを共有しておかないと、指摘が「鑑定士が仲介をけなしている」という印象論に見えてしまうからです。

法律が求めているのは「根拠の明示」までである

宅地建物取引業法第34条の2第2項は、宅地建物取引業者が媒介契約を締結するにあたって売買すべき価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと定めています。国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」は、この根拠として不動産流通推進センターの価格査定マニュアルまたはこれに準ずるもの、あるいは根拠の明確な取引事例を挙げています。

つまり査定書に求められているのは、根拠を明らかにすることであって、第三者が同じ資料から同じ数字を再現できることではありません。ここが鑑定評価書との決定的な違いです。査定書に根拠が書かれていても、その根拠が検証可能とは限らない。この一点を押さえるだけで、反論の切り口が具体的になります。

書かれているのは「売り出せそうな価格」であることが多い

査定書の数字は、媒介契約を得るための提案価格としての性格を帯びます。実際に成約した価格ではなく、その価格で売り出せば預かれる、あるいは売り切れるという見立てです。高めに出る会社と低めに出る会社が生まれる構造的な理由がここにあります。

財産分与で問題になるのは、この数字が「その時点でその不動産が持つ客観的な交換価値」として使われてしまうことです。用途が違う数字が、用途を変えて証拠になっている。反論はまずこの点から立ち上げるのが筋だと考えています。

責任の所在が書面に現れない

鑑定評価書には、作成した不動産鑑定士の氏名と登録番号が記載され、不動産の鑑定評価に関する法律に基づく責任が及びます。査定書は、作成者個人の責任を前提とした書面ではありません。訴訟で書証として提出されたとき、作成者に専門家としての責任が及ぶ書面かどうかは、その書面の重みに影響します。

相手方の査定書を検証する4つの着眼点

ここからが実務です。私たちが意見書を書くときに必ず見る箇所を、指摘しやすい順に並べます。

着眼点1 採用事例が特定されているか

査定の根拠として並んでいる「近隣の取引事例」が、所在・面積・取引時期まで特定されているかを見ます。多くの査定書では、事例は所在地を町名までぼかした形でしか示されません。これは個人情報保護や情報源の制約によるもので、査定書として不当というわけではありません。

しかし、事例が特定されていなければ、その事例が対象不動産と本当に比較可能なのかを検証できません。「近隣の成約事例に基づく」という記載は、検証不能であるという事実の言い換えでもあります。加えて、指定流通機構（レインズ）の成約情報は宅地建物取引業者しか閲覧できないため、相手方本人も依頼者も、その事例の実在を確認する手段を持っていません。

着眼点2 補正の過程が追えるか

事例の価格から対象不動産の価格に至るまでには、時点修正（取引事例の取引時点と、評価の基準日である価格時点とのずれを市場の変動率で調整する作業）、事情補正（売り急ぎなど取引に特殊な事情がある場合の調整）、そして階数・方位・専有面積・築年といった個別要因の比較が入ります。

査定書では、この過程が「総合的に勘案」の一言で終わっていることが珍しくありません。事例3件の単価が並び、いきなり結論の単価が出てくる。どの事例をどれだけ重視したのか、なぜその補正率なのかが追えない場合、その数字は検算のしようがありません。意見書ではこの断絶を具体的に指摘します。

着眼点3 価格時点が事案と合っているか

財産分与では、財産の範囲を画する基準時と、評価の基準時が一致しないという整理が一般的にされています。ところが査定書に書かれているのは、ほぼ例外なく「査定日現在」の価格です。

別居から調停申立てまでに2年が経過し、その間に市場が動いている事案では、査定日現在の数字をそのまま使うことが主張と整合しないことがあります。相手方が価格時点の問題を意識せずに査定書を提出している場合、これは技術論ではなく主張構成の矛盾として指摘できます。

着眼点4 前提条件が事案と合っているか

査定は通常、更地または空室の状態で、通常の販売期間で売却することを前提にしています。しかし財産分与の対象不動産は、一方が居住していたり、共有だったり、借地権付きだったり、賃借人がいたりします。

前提が違えば価格は変わります。査定書にその前提が明記されていない場合、「この査定額は何を前提とした数字なのか」を問うこと自体が有効な反論になります。前提を明示させれば、それが事案と食い違っていることを示せる場面が出てきます。

意見書・価格等調査報告書・鑑定評価書の使い分け

着眼点が定まったら、どの成果物で出すかを決めます。3つの選択肢は費用も射程も異なります。

成果物	内容	費用の目安	使いどころ
意見書（セカンドオピニオン）	相手方資料の検証。自分側の価格は原則示さない	5万円〜	相手方の数字を崩したい段階
価格等調査報告書	調査範囲を限定したうえで価格を示す	10〜15万円	協議・調停で自分側の数字が要る
鑑定評価書	基準に則った正式な評価	20〜60万円	訴訟・強く争われる調停

※いずれも税別。対象不動産の種別や調査範囲によって変動します。

意見書は「自分の数字を出さない」ことに意味がある

意見書の実務上の利点は、こちらが価格を出さずに済むことです。価格を出せば、その数字もまた相手方の検証対象になり、二つの数字の中間で妥協するという展開を呼び込みます。相手方の数字が明らかに偏っているときは、まずその偏りだけを可視化したほうが、交渉の主導権を保てる場面があります。

なお、不動産鑑定士が価格の意見を述べれば、それは国土交通省の価格等調査ガイドラインに基づく価格等調査に該当し、成果報告書としての記載事項が求められます。「検証に徹する意見書」と「価格を出す報告書」は、費用だけでなく手続としても別物です。ここを曖昧にしたまま「安く意見書だけ」と依頼されると、受ける側が応じられないことがあります。

価格等調査報告書と鑑定評価書の境目

自分側の数字が必要になった段階では、価格等調査報告書と鑑定評価書のどちらを選ぶかという判断になります。相手方が争う姿勢を明確にしている、あるいは裁判所の目に触れることが確実な場面では、鑑定評価書を選んでおいたほうが結果的に安くつきます。この2つの違いは価格等調査報告書と鑑定評価書は何が違うのかで詳しく整理しました。

意見書が効かない3つの場面

意見書を勧めない場面もはっきりしています。ここを正直に申し上げるのが、私たちの役割だと考えています。

相手方の査定が実勢から大きく外れていないとき

検証してみると、相手方の数字が妥当な幅に収まっていることがあります。この場合、意見書を書いても「概ね合理的である」という結論にしかならず、費用をかけて相手方を補強する結果になります。だからこそ、意見書の受任前に、まず簡易な見立てで方向性を確認することをお勧めしています。実勢から外れていないという心証が出た段階でお伝えすれば、そこで止められます。

期日までに自分側の数字を出さないと進まないとき

調停で調停委員から「では、そちらはいくらとお考えですか」と問われる局面では、相手方への批判だけでは前に進みません。この段階では価格等調査報告書以上が必要です。意見書は、相手方の数字が土俵に乗る前、あるいは乗った直後に打つ手だと考えるとわかりやすいと思います。

裁判所鑑定の実施が見えているとき

裁判所が鑑定を採用する見通しが立っている事案では、私的な意見書の費用対効果は下がります。裁判所鑑定に向けて、鑑定人に伝わる形で争点を整理しておくほうが有効です。裁判所鑑定の進み方は離婚で裁判所鑑定になったら何が起きるのかにまとめています。

想定されるケースで費用対効果を見る

具体的な数字で考えます。以下は実在の事件ではなく、判断の目安を示すための想定です。

差が1,200万円あるとき、5万円の意見書は割に合うか

築15年・専有面積70平方メートルの都内分譲マンションについて、相手方が5,800万円の査定書を提出し、こちらの手元には4,600万円の査定書がある事案を想定します。差は1,200万円です。財産分与で2分の1を前提とすれば、依頼者の受取額または支払額に600万円の差が生じます。

ここで意見書（5万円〜）を入れ、相手方の査定書が採用した事例に高層階・角部屋が含まれていて対象住戸との個別性の調整が示されていないことを指摘できたとします。相手方が数字を引き下げ、最終的に差の半分にあたる600万円が調整されれば、依頼者の手取りは300万円動きます。費用対効果としては十分に説明のつく水準です。

「争わない」という結論も成果である

一方、検証の結果、相手方の5,800万円が上限寄りではあるが説明可能な範囲だったとします。この場合は意見書を出さず、依頼者に「この数字は争う実益が乏しい」と伝えるほうが、結果的に先生の信頼を守ります。

なお、私たちが受任前の段階でお伝えできるのは方向性の心証までで、評価額の事前保証はできません。この点は最初にご依頼者様と共有していただくほうが、後の説明が楽になります。ご依頼時にお知らせいただきたい事項は弁護士が私的鑑定を依頼するときに伝えるべき7つの事項に整理しています。

まとめ

相手方の査定書への反論は、数字を数字でぶつけ返すことではなく、その数字がどこまで検証可能かを問うことから始まります。査定書は宅地建物取引業法上の根拠明示義務を満たしていても、第三者が再現できる形では作られていないと断言します。

要点を振り返ります。

査定書は媒介契約を前提とした営業上の価格意見であり、客観的な交換価値の証明として作られた書面ではない
検証の着眼点は、採用事例の特定性・補正過程の追跡可能性・価格時点・前提条件の4つ
意見書は自分側の価格を出さずに相手方の数字を崩せるが、価格を示せばそれは価格等調査に該当し別の手続になる
相手方の数字が妥当な幅にある場合、期日までに自分側の数字が要る場合、裁判所鑑定が見えている場合には、意見書は適さない
成果物の選択は、費用ではなく「誰に見せる書面か」から逆算する

財産分与事件で相手方の査定書の扱いに迷われている弁護士の先生は、受任前の段階でお声がけいただければ、争う実益があるかどうかの見立てからご一緒できます。実益が乏しいと判断すれば、そのようにお伝えします。

相手方が出してきた価格資料の評価にお悩みの弁護士の先生、また依頼者として査定額に納得できない方は、初回無料相談をご利用ください。書面を拝見したうえで、意見書・価格等調査報告書・鑑定評価書のどれが必要か、あるいはどれも不要かをお答えします。